新型肺炎肆虐，影响没有边界。2020Q1，创业者可能得经受一场苦役。

疫情主要影响的是“人与人之间的交流”，一切业务与之有关的公司，都可能受到波及，比如教育培训、旅游、企业服务。一切卖实体商品的公司会受到严重波及，一切卖服务为主的公司会受到更为严重的波及。

疫情未全面解除前，部分创业公司将陷入现金流危机：业务可能搁置2~3个月，2~3个月期间订单将很大程度上受影响。

面对这场硬仗，创业者应该怎么打？改变销售方式，调整客户群体，改变商业模式，还是干脆换赛道？

我们为大家准备了一则《疫情应对指南》，采访了10多位创业者：他们也曾经历过各种危机，但最终都依靠自己的智慧转危为机。

危机危机，危也是机。我们要永远相信费斯汀格法则：生活中的10%本来就要发生，剩下的90%由我们的反应决定。客观事物只会在10%的程度影响我们，剩下90%靠我们自己。

2020Q1，所有创业者的共同使命：转为危机。

关于商业化

疫情期间，潜在客户不是客户，愿意付费的客户才是客户。如果你是一家2B的人工智能公司，你可能会有许多“潜在客户”，但疫情期间请不要贪多，把100%精力瞄准最愿意给你钱的客户上。请阅读“云蝠智能”的故事：公司曾遇现金流危机，妻子拿出彩礼钱救急，但依靠聚焦客户类型成功逆局。

2019年上半年，云蝠智能创始人魏佳星过得着实不顺。

云蝠智能定位为地产行业的智能获客服务商，借助商业智能数据中台，为地产行业提供包括客户肖像分析、智能客服、智能交互（呼叫回访，调研及通知）及CRM管理等服务，提升房企的获客效率。

起初，魏佳星希望云蝠智能的产品能满足各个行业、各种规模企业的语音场景需求。然而，经营一段时间后，问题开始出现。中小客户希望立刻看到效果，且回款不及时；大企业客户对效果容忍时间长，但相对难谈下来。这些原因导致公司零散订单多，销售额上不去。

“曾经有一个中小规模的客户想要有个实时人工介入功能，我们给他开发了两个月，交付时他不满意说不用了，我们也没拿到钱。”去年3月，公司账上的资金仅能够支撑一个月的支出，团队本来还要靠着这笔资金持续运营，直到后来妻子把彩礼钱拿出来才解决问题。

在这种情况下，魏佳星开始下决心调整业务、聚焦地产细分领域。由于地产领域的客户账期相对较长，团队中一个合伙人不是很认同，在业务转型时离开。这段时间，魏佳星又碰上家人生病做手术，“那半年，团队、业务、家人，每一块都需要花钱都需要花费精力，过得真的太糟糕了。”

截至目前，云蝠智能已服务60多个地产品牌的500多套楼盘，复购率达60%。项目已于去年5月实现盈利，单月营收150万，今年营收820万。同时，项目还入选了陆奇创办的奇绩创坛。

关于获客

疫情影响的是“人与人之间的交流”，因此原来的获客手段可能不再适用。如果你是一家企服创业公司，更是如此。你需要另作安排，重新创新。请阅读“销帮帮”的故事：他曾在非常时期采取非常手段，创造性地开拓获客方式，利用阿里旗下钉钉的合作伙伴招募机会，几乎零成本获客，去年实现数千万应收。

参加完金沙江创投的会议，戴宏伟还没走出写字楼，就收到对方决定投资的电话，双方于当天签完了此次投资的各种条款和协议。这个场景发生在一个多月前，最终结果是移动销售管理软件提供商“销帮帮”获得金沙江创投4000万元的A轮融资。

不过，销帮帮也曾经历有过至暗时刻。当时，戴宏伟和团队曾处于弹尽粮绝的境地。2015年下半年，团队开始把销帮帮产品投入市场。试用过后，一些客户表示，产品好用且很容易上手，不用再花很大功夫进行培训，但担心销帮帮公司规模太小，合作风险比较大，因此认可产品但不能达成合作。

戴宏伟分析，公司规模小、获客成本高、保护客户数据安全能力低，这些是扼制团队开拓市场的关键，规模小短时间难改变，获客成本高是行业现状、数据安全能力需要大量资金支撑。这都不是一个初创团队在短期内能独立解决的事情。2015年，团队没有谈下一个客户，12月底，公司账上已没有一分钱。

好在2016年初，团队抓住钉钉招募合作伙伴的机会，靠着产品实力与钉钉达成合作。此后，阿里的品牌背书、几乎零成本的获客及平台对客户数据的保护，打消了不少认可产品却止步付费的客户顾虑。此后，项目发展走上正轨。

当前，销帮帮的产品已覆盖互联网、制造、房地产、教育等20多个行业。2019年，公司全年营收数千万元，三年共增长了20多倍，其付费客户数量也达到1万多家。

关于赛道

受疫情影响，某些赛道可能会受到致命影响，甚至整个赛道坍塌。这时预期苦守不变，不如以“疫情”为契机，转变赛道。请阅读“700BIKE”的故事，它经历了资本放弃、团队解散，但最终依靠调整赛道，东山再起。

【案例】700BIKE：遭遇共享市场突变，团队被分拆，如今转换赛道，营收数千万。

前两年，共享出行市场的骤变，受到重创的还有郭晶晶所在的700BIKE团队。

在风云变幻之时，700BIKE决定将原公司调整为孵化公司，把原有团队拆分成不同的创业项目进行突围。根据团队积累及市场前景判断，郭晶晶带着团队在儿童运动板块扎根，成为一家儿童户外运动及亲子娱乐领域的科技公司。

2018年，团队推出两款产品，包括可变形儿童车和可覆盖3~7岁孩子6个脚长尺码的轮滑鞋。其中，变形儿童车在小米众筹平台上线7天售卖1万台，打破小米同品类单品销售记录。

“儿童运动和出行赛道行业不大，却是一个蓝海市场。”在郭晶晶看来，蓝海市场的特点在于人的效率、资金的效率、产品的效率和供应链的效率都不够高。要想突围，一是在这个行业的新技术、新材料方面做一些突破，二是打造产品矩阵，再做场景化的产品，拓展用户生命周期。

2019年，团队进行新材料的应用和技术的突破，把北美户外沙滩椅的材料用于儿童滑步车车架上，这解决了市场上对滑步车外观圆润无焊接、重量轻、价格低的市场要求。同时，团队做完了整个童车的二级类目产品，包括滑板车系列、滑步车系列、扭车系列、儿童玩具车系列和溜溜车系列，还围绕这些产品的运动场景做了护具等周边产品。

据郭晶晶介绍，团队2019年营收有数千万元，是2018年的5倍。

关于商业模式

疫情期间，也可能是创造新商业模式的好时候，正如当年的“非典”，成就了淘宝与京东。危机危机，危也是机，你需要重新审视之前的商业模式。请阅读“菁享荟”的故事：它曾从日收入五十万跌入零的境地，调整商业模式后，获得了500万元融资。

硬件的共享扫码付费风头过去后，吴韬的共享空气净化器公司陷入了困境。

此前，他在全国酒店铺设50000台空气净化器，用户可扫码付费使用。但进入2018年，他发现产品订单量大幅下降，从原先一天能收入四五十万元到几乎没有收入。摆在酒店里的净化器无人使用，公司发不出工资，员工纷纷离职，几十人的团队最后只剩吴韬一人。

2018年年底，吴韬选择转换思路，将面向C端的扫码付费服务转为面向酒店的客房升级服务。他再次创业，创办酒店特色房型运营商“菁享荟”。

“菁享荟”帮助酒店免费打造特色房间，从房间溢价中抽成；同时借助酒店场景，使住客深度体验这些产品，在小程序中实现转化购买，获得销售提成。其主打房间“乐享房”拥有投影仪、空气净化器、按摩椅和净水器四类产品，其余房型有女神房、男神房、电竞房、康养房、电影房、止鼾房等。

去年5月，吴韬先在8个酒店中试点，结果房间使用率达到90%，这让他很兴奋。其后，他便大范围铺设房间，半年时间，“菁享荟”与900多家酒店签约，铺了设4000多台设备，房间使用率平均在70%左右。

2019年12月，“菁享荟”完成500万元天使轮融资，资方为同程资本与其硬件供应商iRest按摩椅、Dangbei投影仪、WaterO净水器和SENPIL空气净化器。

关于产品

从某种程度考虑，疫情期间很可能是线上产品的“机会”。大量人群由于减少外出，花在线上的时长加长。你的产品是否能利用这个时间契机，做出更合时宜的迭代？请阅读“触漫”的故事：他曾遭遇现金流断裂，但通过创新迭代产品（增加群聊、社团板块），获得用户的飞速增长。

看中年轻人的DIY漫画创作欲望与圈层社交需求，黄跃中在2014年创建泛二次元UGC社区触漫，为用户提供工具素材，让非专业人士也可以制作条漫与漫剧，同时，触漫还设有社区、C2C交易平台、虚拟偶像等模块。

作为一个工具型产品，当初探索商业模式时，触漫险些遭遇现金流断裂的危机。团队原以为用UGC降低门槛后，很多用户入驻可以创作精品内容，就可以孵化IP，但忽略了产品的用户大多是年轻学生，多是凭兴趣驱动的外行人士，创作的内容可能过于低幼。

当时，黄跃中拿着PPT跑遍了路演，却找不到合适的投资人。正值互联网资本寒冬，投资人首先关心的是产品的变现能力，而工具类产品由于缺乏有效的变现途径格外不被看好。

但是黄跃中没有放弃过融资，最后经朋友介绍，触漫拿到了刚尝试做泛娱乐布局的资本投资。接着，针对工具产品留存率低的通病，黄跃中开始调整商业模式，在触漫产品中增加了群聊及社团”版块。同时，在飞速增长的用户需求下，触漫开放了C2C素材商城体系。

截至2019年8月，触漫注册用户达4000万，月活超500万，00后用户占比90%，头部作品阅读超10亿。2019年，触漫还拿到了同创伟业、启明创投的6000万融资。通过虚拟素材出售、会员增值服务、广告投放、版权交易等方式获取营收，触漫已实现盈利。

关于收入

疫情期间，完成融资是极小概率，并且周期会拉长2-3个月，不如把主要精力放在商业闭环上，依靠自我造血生存。请阅读“校聘网的故事”：曾经5个月未融到1分钱，最后形成商业闭环，从信息到交易环节全覆盖，客户续费率60%，还完成了猎聘网2000万A轮融资。

回想起2018年9月，校园人才人力资源服务商“校聘网”创始人祝挺到现在还难以忘怀。

当时正是校聘网三周年庆，祝挺已找了5个月融资都没成功。“我本不能再耽误我的伙伴们，想问问他们是否想离开公司。没想到他们都很暖心，就算很难，也要和公司继续走下去。”

其后不久，公司拿到了猎聘两千万的A轮融资。“正是这样的团队支撑我捱过了最难的岁月。”

祝挺分析，当前就业领域有两类玩家，一类专做撮合平台，企业付费公示信息，C端可以支付会员费以获取更多详细信息；另一类就像校聘网，不只做信息对接，服务从人才培养到入职，从员工住宿到社保缴纳全面覆盖。

他解释，与一些中高端岗位的就业撮合平台不同，校聘网专注于基础性岗位人才的培训和输送，免费为大学和中专院校提供应届生就业信息管理的SaaS服务。校聘网的模式关注就业的结果，而非过程中的增值业务。2018年，校聘网完成了至少两万名求职者的入职。

据了解，校聘网的主要营收来自于与京东、顺丰等3000家企业开展深度合作，服务续费率超60%。同时，校聘网为求职者提供培训和住宿服务，从而形成人才供应闭环。

去年7月，校聘网已与全国700余所本科、大中专院校进行合作，其中不乏长春工业大学、南昌理工学院等区域知名院校。

关于供应链

疫情期间，工厂延期可能开工、延后交付期限，你的供应链可能会受影响，这时候你要想办法搞定供应链，有条件的甚至可以考虑自营供应链。请阅读“寻本”的故事：在供应链上曾栽倒三次，如今完成自建供应链，月销售额500万，用户增长50倍。

曾在央视做过调查记者的吴雅辉怎么也没想到自己会在产品质量供应链上跌跟头。吴雅辉的创业项目是宠物食品供应商“沛米科技”，现更名为“寻本”，公司主要提供生产过程全程可视化、用户可参与制作的天然宠粮，主打中高端市场。

2018年年中，吴雅辉发现产品色泽和自己印象中有差别。在后来一次突击生产现场时，他发现，自家产品的生产原料被替换了，要求采用的鲟鱼被换成鸡油。这两者在某些指标上虽能达到一致，但鲟鱼确实要比鸡油的营养价值高。

“原料被做了替换，一个仓库30多吨价值100多万的货，只得全部废掉，重新来。”而且，这已是寻本换掉的第二条供应链。

截至目前，寻本供应链已换过三次，现在的供应链是团队自建的，原料都由自己把控。吴雅辉总结，对于创业者来说，无论是哪个环节，一定要自己懂才行。供应链是自己的大后方，哪怕最开始不懂不专业，也要在交学费的过程中快速学习，不懂供应链管理的关键环节，你真的不知道该信任谁。

现阶段，寻本产品包括宠物猫粮和宠物狗粮，其产品主要在小米有品电商平台进行售卖，是小米有品宠物主粮的销售冠军，月销售额500万。同时，为增强用户粘性运营的微信公号，粉丝由2018年7月的2000人增长至近30万，增长近50倍。

关于账期

受疫情影响，你的账期可能会变长，增加现金流压力，由此带来连锁反应。因此你需要管控好账期。请阅读“儿童周末”的故事：受央企客户资金拖欠，公司现金流差点断裂，它下决心从toB转向toC，去年3月完成Pre-A轮融资。

唐洁的“儿童周末”创办于2015年，这是一家综合性亲子活动平台，致力于为3-10岁中产家庭提供优质的亲子活动。

其实，目前面向C端的商业模式也是团队踩坑调整换来的。从南都离职后，唐洁开始做微信公众号，整理深圳周边一些比较适合周末带孩子去玩的地方和活动。恰好赶在内容创业风口期，团队聚集起一大批忠诚的用户。

在此基础上，团队开始接一些策划、场地设计等活动，主要面向B端群体。当时项目的盈利来源包括提供B端主题活动定制整体方案，以及平台业务合作收取佣金。2017年年底，由于某央企甲方领导层的更换，拖欠团队80万的项目款，导致“儿童周末”现金流差点断裂。直至次年下半年，这次80万的款项才实现回款。

这使得团队开始重新梳理项目的商业模式。“B端客户的账期一般不够稳定，这对于初创企业来说存在比较大的风险。”随后，团队将主营业务转向C端家庭，主要为孩子提供户外的课程和活动其户外课程。

目前，团队已开发健康体能、安全生存、自然艺术和生态人文四类课程。去年3月，“儿童周末”还获得北塔数百万元Pre-A轮融资。

关于优势

疫情期间，各种资源都变得稀缺起来，你需要1分钱掰开当100元花，更重要的是，把钱花在你看得懂的地方。请阅读“听伴”的故事，他曾花费数千万推广费，但最后打了水漂，用户留存从40%下降至40%。随后他选择专注自己看得懂的领域，用户突破了1500万。

一个多月前，智能车载音频服务商“听伴”公布获得新一轮融资消息。去年7月，考拉FM将品牌升级为“听伴”，同时发布两款车载音频娱乐产品——一站式车载音频娱乐解决方案K-radio和企业级车载音频产品品牌电台。

事实上，明确目前的发展方向，完善品牌定位，听伴创始人俞清木踩了不少坑。一年数千万的推广费砸出去，用户留存却从40%下降到10%。2015年前后，听伴团队的日子不太好过。当时，在线音频市场的竞争进入白热化，喜马拉雅和蜻蜓打造IP推出知识付费，购买版权做起有声书，荔枝走向音频直播。

质疑、迷茫、焦虑围困着这个进入在线音频战局不久的团队。“跟着老俞干到底行不行？”“接下来要怎么发展？”在这种情况下，俞清木面对的还有高管离职和投资人回报等压力。

究竟什么地方出问题了？俞清木在独处时候也不断思考。随后，他发现，团队最擅长的是对车主群体的了解和相应内容的制作。于是，听伴从一款手机端车载音频媒体转型为车载服务提供商，专注于车主的娱乐需求。

和今日头条的“你想看什么，它推荐什么”类似，听伴想做的是，在车内这个环境中，“你想听什么，它播放什么”。今日头条抓住的是互联网对传统媒体冲击的机会，俞清木则在等待车联网冲击传统广播的机会。

2019年6月，K-radio已正式向车企开放音频内容运营云平台，能够支持基于150多个驾驶场景的音频内容智能推荐和车载直播互动。同时，已经开播和正在POC测试阶段的品牌电台超过10家，其中奔腾电台、长安汽车电台、欧尚电台等均已上线开播。据了解，截至去年12月，前后装设备激活1500万，车载MAU达到670万，单车日收听时长达到55分钟。

关于效率

疫情期间，收入可能下滑，一切资源都开始变得稀缺，每一寸资源都必须发挥其最大价值，因此你需要想尽一切办法降本增效。请阅读“包大师”的故事：曾因自营工坊效率低导致运营亏损，但通过重构优化原有模式，快速完成近亿元的A+轮融资。

1年转亏为盈，这是纳兰正秀在运营奢侈品养护电商平台“包大师”时的经历。

国内二手交易市场存量和增量的可观使在拍卖圈待了多年的纳兰入局，她选择的是二手奢侈品交易市场，从奢侈品养护入手。

考虑到奢护领域的痛点在于找不到专业养护店、收费不透明、服务质量不高等问题。起初，纳兰排除了开线下店的模式，而是采用自营工坊模式解决。

不过，运营一段时间后，自营工坊模式的弊端显露。纳兰解释，关键在于自营工坊的产能瓶颈难以突破。一是行业内有经验的技师很难挖到，而且代价也比较高。二是推广与产能的匹配存在问题。订单增多时候，只能通过增加技师来解决。

为此，她曾尝试把奢护流程拆分来培养技师快速上手，提高产能，但这又与奢侈品高品质的要求难以协调。“爱马仕的包包一码缝补几针，这不是一个技师几个月就能学会的。”

这导致包大师在2016年的运营亏损。纳兰分析，其实自营工坊模式本质上还是传统企业的方式，奢护工序和效率并没有发生变革。

2017年3月，包大师进行转型，改用平台模式，一端连接用户一端对接工坊，平台收到用户需要修复的奢侈品后先进行初步诊断，再根据诊断结果发给擅长对应养护的工坊。2017年，团队实现2016年营收的3倍，转亏为盈。

去年3月，了解到很多线下工坊难以扩张，还处于手抄记账阶段。包大师又上线了提供给线下工坊使用的SaaS平台，帮助工坊主实现上架、库存、管理、销售的整个流程的透明化。3个月前，包大师完成了由华映资本领投、玖创资本跟投的近亿元A+轮融资。

关于专注

疫情期间，企业要面临2~3个月的收入锐减，人力物力财力的客观情况会告诉你：请不要什么都做，专注专注专注。请阅读“我爱轮胎网”的故事：曾经两个投资意向书被毁，但资本寒冬期间缩减新业务，聚焦主业务，最后至暗时刻持续了不到半年，去年底完成数百万净利润。

2019年，拿到TS、签下协议后也没能顺利拿到融资的项目在创投圈比比皆是，“我爱轮胎网”就是这些项目之一。

“我爱轮胎网”是吉陆成立于2015年的一家大型车辆轮胎租赁与维护服务提供商，简单来说，它提供轮胎高质量修补及高质量翻新服务的整体轮胎解决方案，并针对大型车队提供轮胎外包服务。

2019年上半年，团队已经和两家投资机构谈好了投资，拿到一家机构的TS、与另一家签好投资协议。本以为是板上钉钉的事情，吉陆怎么也没想到，投资机构竟然爽约了，合计近6000万的融资没有到账。“之前的融资经历挺顺的，没有想到会发生这样的事情。”

这让“我爱轮胎网”遭到了釜底抽薪般的打击。一方面，吉陆去年上半年一直在为融资的事情奔波，看到这两家机构都这么确定了，也就拒绝了其他机构的投资；另一方面，资金没有按时到位使得已经签订的一些合作业务受到影响，团队不得不违约，并累计支付100多万的违约金。同时，为开展新业务招募的人员等也不得不裁掉，当时裁员近40人，占公司总人数近一半。

“其实，2018和2019年那两年，是我们这个行业发展的黄金时期，我当时要是融到资，项目现在已经能发展到行业头部了。”

通过缩减新业务，聚焦主业务，吉陆的“至暗时刻”持续了不到半年。2019年末，公司获得200万元净利润，这是1年前公司净利润的20倍，年底还拿到了双星股份的数千万元融资。当前，“我爱轮胎网”已经覆盖了30多个城市，共出租超10万条轮胎，帮客户省下三到五成轮胎费用。

关于客户

疫情会让你的一部分“客户”跑掉，但不会让你的所有客户跑掉：是你的客户，意外是跑不掉的，所以把最主要的精力花在“提升客户体验”上一定没错。请阅读“小诚互娱”的故事：一场黑客攻击事故，让它陷入客户信任危机，但通过一定应对措施后，危机过去后，业务重新回升。

每年年底是酒吧、餐厅创收的黄金时间——节日多，聚会多，消费多。2018年的圣诞夜，对成立近三年的小诚互娱来说，无疑是至暗时刻。小诚互娱主要以大屏互动产品为流量入口，为夜间营业商家提供智能营销整体解决方案。

“一夜之间，几千家酒吧的老板都在微信群里骂我们，要求退款，要求终止合同，要求赔偿损失。”那年圣诞节，正当创始人刘敬元和团队准备一起大干一场，开拓更多用户时，公司的服务器受到黑客惊人的海量DDOS和CC攻击，上千酒吧用户的大屏一瞬间黑屏。

“一到营业时间，黑客就按点来攻击。”当时，刘敬元一边焦虑地看着客户在微信群里抱怨，一边陪着技术团队与黑客通宵作战，同时，他还把销售团队派往全国维护客户。几个月后，黑客被抓，作为其背后黑手的竞品公司高管也被正式批捕。

这件事情给小诚互娱的客户和自身品牌带来一定影响。所幸，经过产品的不断迭代，小诚互娱已经切入商家的进销存核心，并将众多场景的大屏和公众号组成了夜间娱乐餐饮场景的媒体矩阵。

截至目前，小诚互娱共服务上万家酒吧、餐厅、演艺场景，掌握着超过5万块对应场景的大屏运营权。2019年，平台GMV达2亿元，是2017年的50倍；智能营销系统能够帮商家提高营业额3到5成，续费率90%以上。

以上12则故事，12起危机，最终化为12个生存法则。疫情是一场考验，但也是优秀创业者的摇篮。

昨日，红杉资本管理合伙人沈南鹏对所有他的被投企业说了一段话：作为一名经历过携程和如家2003年非典特殊时期的创业者，深深理解初创企业今天面对的挑战。然而对于信奉长期主义的优秀创业者来说，短期的困难和挑战都不足为虑。回望携程，2003年7~8月份走出非典的阴影，短短5个月后（12月）上市，引领了那段时间一批新经济企业的上市壮大。

何其正确。当一切都万事俱备时，要我们创业者干什么。

编辑吴晋娜

校对希言